飛び込み営業の基本

個人宅に向けた新規営業（飛び込み営業）でこれから稼いでいこうと考えてる人に伝えたい事。

外壁塗装の会社に入社し、個人宅へ訪問して商談をする為のアポイントを取得するアポインターとして働いた。

普通、

2ヶ月間研修生→社員→班長代理→班長→所長…という順で昇格していく所、

研修生→班長代理と飛び級で昇格出来た自分が大切だなと思った事を書いていく。

因みに、

昇格の基準や制度はそれぞれの営業会社によるだろうけど、多分どの会社でも社員→班長代理

のように社員とその上の身分でかなり待遇は変わってくると思うので、

万年社員を避ける為に是非参考にしてほしい。

①マニュアルトークを覚える

給料を上げる為・昇格する為に必要な事は、成果を出す事だけ。

その為に最低限必要な事は、マニュアルトークを覚える事。

ここでの“覚える”という具体的な度合いは、お客様に話を進める中で、相手にどれだけ何を言われてもマニュアルトークに話を戻せるかどうか。

「営業で大事なのは相手の話を聞く事」と良く聞くと思うが、聞いた上で自分が話すべき事・伝えなきゃいけない内容が飛んでしまっては元も子もない。

一番有効な覚え方としては、

一人でトークを覚えられるかひたすら練習

→実際に対人でロールプレイング

→実際にお客様に営業しながら飛んだ所を確認し修正する。何を言われても話を戻せる経験わや積んでいく

②とにかく話し切る

成果を出す為には、マニュアルトークに書いてある事を最後まで伝え切る事が必要、というかそれだけ。

その為に最低限必要な事は、インターホン越しから玄関先に出てきてもらう事。

一番効果的なのは、もう元気ハツラツに笑かしにいく事だと思う。色々試した結果ね。

何しても絶対出て来ないお客様が大半だし、そこは気にしないで次行く。

そして自分が話している中で、お客様からは色んなパターンのネガティブを言われる。

今忙しい、必要ない、お金が無い、知り合いにやってもらってる…。

色んな理由つけて話を切り上げようとしてくるが、それはどれもお客様が話を聞く体勢を作れてないから。

「営業されてる」「何か売られるんじゃないか」「話を聞いたら工事しなきゃいけないんじゃないか」など、自分が普段家に居て急に営業がピンポンしてきて…。

というお客様の立場になって考えると、確かに営業かけられると撤退したくなる。

なら撤退したくなる理由は何か想像して話を進める必要がある。

話し切る為には、「話を聞くだけ聞いてほしい」「する・しないは置いといて」、いらないと言われたら「分かりました！」ときっぱり諦めた事を示し、世間話か質問して話の場面を切り替えながらトークに戻す。

あと、お客様が何か話し始めたら掘り下げない事。「そうなんですね」と話を受け止めるだけに止める。そしてトークに戻す。

ネガティブな言葉も間に受けず、「〇〇して下さいって事じゃ無いんで安心して下さい！」の切り返しで大体は対応出来るので、とにかく基本のトークに戻す！

③メンタルの整え方

大体、一日150件はピンポンすると思う。その中で100件は嫌な顔される。そうなるとメンタルもやられてくる。毎日売り上げも出さなきゃいけないプレッシャーもある。

良いトークが出来るかどうかは、もうメンタル次第。

いつもはお客様のそんなネガティブなんかで諦めず切り返せるのに、途中で諦めて撤退してしまう。

調子の良し悪しは、勿論ある。その中でどうメンタルを整えるか。

これは正直人それぞれ。

・ピンポンを押しながら整えていく

・5分くらい小休憩を挟みながらやる

・同僚や先輩に愚痴を聞いてもらう

自分は押しながら整えるタイプでした。

とにかくピンポン押していけば話を聞いてくれるお客様に出会えるので、そこに嬉しさとかやる気を持っていく。

おかげで“無感情ロボット”と呼ばれたり。

飛び込み営業の基本、としてはここまで。

書いてたらつい熱くなって果てしなくなりそうになったので。

営業って、奥が深い。

そして何より、まじでお疲れ様です。

大事なのは、

基本に忠実にマニュアルトークを話し切る事。

メンタルを整える事。